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今晚4场进球彩: 【好帝微課堂-商務洽談】商業拜訪的13個魔鬼細節

文章出處: admin發布時間: 2015年4月19日 人氣 15833

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一次商業拜訪就像進攻一個未知的陣地,不注意細節,結果往往是鎩羽而歸。


1、兩個人去正好


商業拜訪時,人員的數量要有所控制。單人去不合適,很容易讓對方認為你實力太小或是不夠重視;若是去的人數超過三個以上,也不合適,又不是上門砸場子,過多的人會給人有壓力感。


一般來說,上門的人數最好控制在兩人,或者與對方的出場人數相對應。另外,人員還得有所分工:有人負責主談,有人負責副談,切忌大家都搶著和對方老板說話。


2.別小看前臺


前臺人員有項工作就是替老板擋駕,有推銷嫌疑的人等,一概推掉。俗話說,“老大好見,小鬼難纏”,許多上門拜訪的人說話含糊不清,直接被前臺接待認定是推銷員,以老板不在家等理由給打發了。


一定要簡明扼要向前臺工作人員說明來意,請其與老板確認或是直接帶領進入老板辦公室。與前臺工作人員說話時,態度上要禮貌,語言要簡單明了。失敗率高達100%的一句話是,“我想找你們老板談談”——誰知道你是來追債還是干嘛的?


前臺往往是一家公司的八卦中心。你的穿著打扮、言行舉止若有不妥之處,會迅速變成笑話在公司里傳播,并會傳到老板耳朵里面去。若是前臺去找老板請你稍等時,要注意自己的行為舉止。有些公司在前臺安裝了攝像頭,如果你這個時候開始摳鼻屎,老板也許在辦公室里可以直接看到——天哪,我真的要和這個人握手嗎?


3.先去一趟廁所


若是沒有前臺,也別自己找到老板的辦公室,而是一定要抓個路過的公司人員進行詢問。問老板辦公室在哪里是次要目的,關鍵是觀察其員工的精神面貌,并通過其語言表達能力大概了解其職業素質。


有一個非常管用的技巧:進入公司以后,先去洗手間。好處一是輕裝上陣,有助于穩定情緒;好處二是通過洗手間的衛生狀況,大概了解該公司的內部管理水平;好處三是在找廁所的過程中可以大概看到該公司的全貌,內部環境、員工面貌都能略窺一二。


4.學會看“手相”


雙方見面,第一個動作就是握手。要是會看手相,就能從中看出不少信息。首先,從禮儀的角度來說,要等對方老板把手伸出來后,拜訪人員再隨即把手伸出去,不能主動先伸手。


這時候,要迅速觀察對方伸出來的手,看兩點:一看手指是并攏的,還是分開的;二看手掌是打開的,還是向手心彎曲的。


若是手指分開,手掌張開,說明其心情較為愉快,對這次會面和你的來訪是有一定興趣和期望的。反之,若是手指并攏,且向手心彎曲,則說明這個老板現在的心情不是很好,或是對這次會面沒什么太大興趣,之所以接見你,可能只是應付。


5.別換座位


老板請你坐在某個位置上,可是有講究的,讓你坐在什么位置有不同的寓意。若是讓你坐在老板桌子對面(這里一般會有一兩把職員椅),老板自己坐在老板椅上,與你隔著一張老板桌,這說明老板是在以一種居高臨下的態度來看待你。


若是大家一起坐在沙發上,那又是另外一種意思了,沙發是平等的,也是老板所表示的一種客氣和誠心。這里需要提醒的是,無論老板讓你坐在哪里,從始至終都只能坐在那里,千萬不能換座位。


6.只拿一張名片出來


在拿出名片時,標準動作是從自己口袋拿出一張雙手遞上。別拿個名片夾,再從厚厚的一堆名片中抽出一張來,這樣會讓對方感覺你準備了很多名片,打算四處散發的……

拿到名片,一定要當場看,并輕聲念出名片上的名字,然后迅速地裝起來。直接扔在桌子上,或是無意中把老板的名片拿起來把玩都是大忌諱。更重要的是,如果把老板名片放在桌子上,告辭時遺忘拿走的幾率高達八成。


7.根據時間來談話


正式開始商談之前,最好問一下對方接下來的時間安排,這樣才能知道大概會有多少時間來交流。根據時間安排,可以調整自己的談話內容。如果時間很緊迫,許多準備的廢話就不必了。


8.寧嚴謹,勿玩笑


有些人談生意喜歡見面自來熟,初次見面也亂開玩笑,試圖以此來活躍氣氛,消除大家的陌生感。其實,如果不是相熟到一定程度,你根本無法知道對面的人是個什么脾氣和性格,或者當時的心情也不好琢磨。


在商務活動中隨便開玩笑是很不恰當的。嚴肅認真的態度永遠不會給你帶來麻煩,一個不恰當的玩笑卻可能導致全盤皆輸。當然,見面后迅速判斷老板當時的心情也很關鍵,這能幫助你決定接下來采取什么樣的溝通形式。


9.小心陪同人員


有的老板在接待時會帶個陪同人員在身邊,這個陪同人員在公司的地位自然不會一般。從談判的角度來說,陪同人員就是第三者,往往是成事不足,敗事有余,一定要小心對待。


在現場溝通中,至少保持有三分之一的時間要與陪同人員溝通。若是出現陪同人員主動搶話或是提些難題的,那說明這陪同人員已經很不高興了。有一點要注意,若陪同人員是女性,千萬別妄自判斷,在稱呼上直接把對方定位成老板娘,除非老板給你明示。


10.留意沖進來的人


一般來說,在公司里,有權不敲門就直接沖到老板辦公室的,要么是老板的親屬,要么是股東或高層骨干。在這類人進門后,往往會直接找到老板,說個什么事情,這時,廠家業務人員要主動站起來,拿張名片出來,等著,別說話。


在絕大多數情況下,經銷商老板看到你站起來并拿出名片,會主動向你介紹這位不敲門進來的人,這時你再把名片雙手遞給對方,趁此機會與對方認識一下——這種不敲門沖進來的人,往往能成為你成敗的關鍵人物。


11.不要交頭接耳


在拜訪過程中,切忌當著對方的面交頭接耳小聲說話。這樣的行為很容易惹得老板不舒服,并且還會有猜疑之心,總覺得這些人在私下里商量什么見不得人的東西,甚至有挖坑下套的嫌疑。


12.半小時結束戰斗


不管雙方談得多么投機,興致有多濃,除非對方招呼你留下來用膳,到半個小時后,務必結束會談。當然,這是以高效簡練的談判內容為前提的,如果半小時還講不清楚,多余的時間也是浪費。


13.殺個回馬槍


起身告辭,在對方負責人把你送到門口時,一定要再問一個問題:“我這就先走了,您還有什么問題想了解的?”這個時候,他往往會稍微遲疑一下,然后問出一個問題來。


前面半個小時的溝通,大家有可能都很客氣,都在打太極拳,在明確要走時,再給對方留出最后一次的提問機會,如果確有誠意合作的商業對象,都不會放過這個機會。因此這個問題的價值度很高,甚至可以說是他們當前最關心的問題。到此,你的拜訪才算真正有所收獲。


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